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近日，农银理财与东莞农商行签订《理财产品代理销售服务合同》，委托东莞农商行代理销售该公司管理发行的理财产品。8月初，北银理财也和衢江农商行签署代理销售合作协议，成为该行新增的代理理财销售合作机构。值得注意的是，衢江农商行在理财代销领域的布局早已颇具规模，除了新加入的北银理财之外，该行代理销售合作机构还包括兴银理财、杭银理财、平安理财、信银理财、苏银理财、渝农商理财、青银理财等多家理财公司。

理财公司为何将目光投向下沉市场？有理财公司人士介绍称，下沉市场涵盖了广大县域及农村地区，人口基数庞大且财富积累正处于快速上升期，随着城镇化进程加快和居民收入水平提高，这部分群体的理财需求从传统的储蓄向多元化配置转变，呈现出稳健为主、兼顾增值的鲜明特性。尤其是在理财净值化转型背景下，客户对专业理财服务的需求与现有供给之间存在一定缺口，这为理财公司提供了差异化竞争的空间。

在普益标准研究员张璟晗看来，理财公司选择销售渠道下沉的原因主要有两点，一是财富管理行业竞争近几年有所加剧，而部分大型银行主要与国有大行、股份制银行理财公司合作乐鱼官方-登录入口，或因其旗下理财公司产品线布局相对完善，与其他机构开展代销合作的意愿相对一般乐鱼官方-登录入口，因此多家理财公司通过三四线城市及其县、镇、乡市场中的城农商行和农村信用社等下沉渠道“跑马圈地”抢占市场份额，这些地方性机构对于下沉市场的客户渠道及信任度拥有一定优势，能够与理财公司实现合作共赢；二是2024年6月，曾有消息称监管要求压降未设立理财公司中小银行的存量理财业务规模，同时理财公司牌照批准较为严格，这将推动部分中小银行向以代销为主的理财市场参与模式转型，主动寻求与理财公司的代销合作，理财公司也借此窗口期加速布局代销网络。

数据对比更为直观，银行业理财登记托管中心近日发布的《中国银行业理财市场半年报告(2025年上)》内容显示乐鱼官方-登录入口，截至6月末，理财公司存续产品只数2.79万只，存续规模27.48万亿元，较年初增加4.44%，同比增加12.98%，占全市场的比例达到89.61%。与之形成鲜明对比的是，银行机构理财产品存续规模仅为3.19万亿元，同比减少24.04%。

资深金融监管政策专家周毅钦表示，从外部来看，未设立理财公司的中小银行压降存量理财业务规模，这促使中小银行加快转型乐鱼官方-登录入口，理财公司借机积极拓展代销渠道“跑马圈地”。从内部来看，一二线城市的理财市场竞争非常激烈，且已经饱和。理财公司通过下沉市场，可以挖掘长尾客户，扩大客户基础，提升市场份额。理财公司通过与中小银行合作乐鱼官方-登录入口，可以借助其在县域市场广泛的客户基础和区域优势，进一步拓展理财规模。

在牌照发放节奏放缓的大背景下，那些尚未拿到理财公司牌照的银行，处境各不相同。业内人士此前在接受北京商报记者采访时就直言，对于这类尚未成立理财公司的银行而言，情况可分为几类：有的仍处于申设流程中，且作为所在省份的头部银行，获得牌照许可的可能性依然较大；还有一些机构则完全没有申设理财公司牌照的打算，而是在为未来向代销业务转型作准备。

要实现这样的深度合作，理财公司需要针对地方银行的特点提供全方位支持。张璟晗进一步指出，大中型银行在客户关系维护、营销技能、平台搭建、人员素质等方面的综合实力往往较为扎实，而理财公司在对接中小银行时，可能需要发挥自身优势，为中小银行提供除产品层面外的一系列配套服务支持，覆盖售前、售中、售后的全流程服务闭环。例如：从产品管理人的职责定位出发，辅助提升中小银行渠道销售人员专业能力；动态跟踪与评估代销渠道的管理情况，强化与代销渠道的陪伴服务，为渠道销售的便利性、适配性提供保障；与销售渠道联合开展投资者教育活动、线上线下宣传等。

不过需要关注的是，中小银行在理财业务上的投研能力相对薄弱，缺乏专业的投研团队，难以满足理财业务的复杂需求。张璟晗坦言，当前理财产品同质化程度上升，中小银行缺乏选品主动权，理财公司通常倾向于供给现管、纯债这类低风险、标准化产品，乡村振兴、“助农扶贫”等区域特色定制化产品供给不足；《商业银行代理销售业务管理办法》即将实施，其中要求代销业务全流程嵌入机构监控系统，对理财公司合作机构的门槛大幅提高，产品筛选难度加大，这些变化使得中小银行在合规成本、技术压力、合作资源、业务收入、客户流失以及管理能力等诸多方面面临严峻考验，中小银行未来需要积极通过技术升级和流程优化来提升自身的竞争力和合规能力。

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